Cómo validamos hipótesis de negocio de Sherpa entrevistando a 40 CEOs

¿Tu servicio realmente responde a una necesidad real? Antes de construir Sherpa Platform, validamos nuestra hipótesis con más de 40 CEOs. Descubre cómo este proceso puede ayudarte a evitar errores costosos.

Cuando emprendimos con la idea de fundar Sherpa Platform, sabíamos que antes de construir producto, antes de comenzar a formar equipo y lanzarnos al mercado, había un paso fundamental que en muchas ocasiones se olvida: validar la hipótesis del negocio.

Saltarse este paso es una de las razones más comunes por las que fracasan las startups y las empresas en sus fases iniciales. Tener una buena idea no significa que resuelva un problema real o que el mercado estaría dispuesto a pagar por ella. Por eso, antes de dar ningún paso, decidimos dedicar tiempo y esfuerzo a escuchar al mercado y entender sus necesidades.

En este artículo te contamos cómo diseñamos y entrevistamos a más de 40 CEOs y fundadores de empresas para validar nuestra hipótesis y construir Sherpa sobre una base sólida.

Gracias a nuestra experiencia previa fundando, escalando y vendiendo negocios, teníamos visibilidad sobre diferentes problemas alrededor de la gestión financiera. Pero éramos conscientes de que, hasta ese momento, una idea de negocio era solo eso: una hipótesis que aún no había sido validada por el mercado.

Algunas de las ideas que teníamos en mente eran:

• Que la mayoría de los CEOs no financieros tenían dificultades para tomar decisiones estratégicas basadas en sus números (si es que tenían visibilidad real y actualizada de sus finanzas).
• Que las herramientas actuales (ERPs, Excel, herramientas de análisis financiero, servicios de asesorías tradicionales) no resolvían el problema de manera eficiente.
• Que esta falta de control financiero frenaba el crecimiento y la rentabilidad de muchas empresas.

Pero antes de desarrollar nada, necesitábamos comprobar si había una oportunidad real detrás de estas hipótesis: dónde estaban los principales dolores, cómo se estaban tratando de solucionar, a quién le dolía más y cuál era el impacto real de cada uno de estos problemas.

Para resolver esto, diseñamos un proceso de entrevistas con la idea de escuchar y aprender antes de tomar ninguna decisión. Que sean los CEOs quienes nos den las respuestas que buscamos.

Antes de contactar con los entrevistados, diseñamos un guión de entrevista que nos permitiera hacer preguntas sin condicionar las respuestas. Para ello, seguimos los principios del libro «The Mom Test», de Rob Fitzpatrick, que nos proporcionó aprendizajes valiosos:

• No preguntes directamente si les gusta una idea. La gente no quiere herir tus sentimientos. Céntrate en problemas y experiencias reales.
• Pregunta sobre hechos, no sobre opiniones o hipótesis. Por ejemplo, no preguntes “¿Pagarías por esto?”. Mejor pregunta “¿Cuánto estás gastando ahora para resolver esto?”.
• Tu objetivo es claro: aprender, no vender. No trates de convencer ni de imponer tu hipótesis. Escucha con atención.
• Identifica problemas reales, no suposiciones. Pregunta cómo intentan resolver sus problemas actuales.
• Trata de profundizar con preguntas abiertas. Evita preguntas de sí o no.
• Evita sesgos. No sugieras la respuesta en tu pregunta ni des demasiada información antes de que te respondan.
• Busca compromiso real. Si de verdad les interesa, querrán cerrar otra reunión, probar un prototipo o hacer un anticipo.
• Selecciona bien a quién entrevistas. Asegúrate de que tienen el problema que quieres resolver.
• Cierra los siguientes pasos con el entrevistado. Puede ser una segunda entrevista, probar un prototipo, revisar wireframes, etc.

Con estas premisas, nosotros desarrollamos un guión estructurado que te puedes descargar rellenando este formulario ⬇️⬇️⬇️⬇️

Para asegurarnos de que hablábamos con el público adecuado, buscamos fundadores de empresas que cumplieran con nuestro perfil de cliente ideal. También incluimos perfiles financieros y otros directivos responsables de decisiones de negocio.

Para encontrar a estas personas recurrimos a:

• Nuestra red de contactos profesional.
• Personas que habíamos conocido en eventos y comunidades.
• Recomendaciones de otros emprendedores.

El objetivo no era hacer entrevistas por hacerlas, sino filtrar bien y obtener información valiosa de cada una de ellas.

Para procesar toda la información recopilada, utilizamos Inteligencia Artificial y Airtable.

1. Grabamos (con consentimiento explícito) y transcribimos las entrevistas con IA.
2. Almacenamos la información en una base de datos en Airtable, lo que nos permitió identificar patrones y tendencias de forma clara.
3. Analizamos las respuestas para evaluar:
   • Qué problemas se repetían más.
   • Qué soluciones funcionaban mejor y peor, y por qué.
   • Qué herramientas usaban los entrevistados y qué frustraciones tenían

Estos insights nos ayudaron a definir:

• Nuestros primeros Jobs to be Done a resolver.
• Quién era realmente nuestro Ideal Customer Profile (ICP).
• Cómo diseñar nuestros primeros wireframes y pruebas de validación.

Varios de los entrevistados acabaron convirtiéndose en early adopters de la herramienta. Actualmente, con su feedback como clientes, nos siguen ayudando a iterar con sentido y a aportar cada día más valor.

Este proceso de validación nos permitió ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en direcciones equivocadas. En lugar de asumir que teníamos la razón y que nuestras ideas eran las únicas válidas, dejamos que el mercado nos guiara.

Si estás planteándote emprender, diseñar un producto o lanzar un nuevo servicio para tu empresa, te recomendamos que sigas estos pasos: habla con usuarios, haz preguntas inteligentes y deja que el mercado hable.